Чисті зуби. Стоматолог Ярослав Заблоцький про свої ціни й цінності

2190
Ярослав Заблоцький

Найвідоміший і найдорожчий львівський дантист розповідає про те, чому боятися людей його професії – нормально, і що робити, аби бачити їх якомога рідше та платити якнайменше.

Ярослав Заблоцький

Стоматологічна клініка Заблоцького розташована на вулиці Коперника навпроти палацу Потоцьких. Львів’яни знають це місце добре – воно часто буває декороване підвішеними в повітрі помаранчевими парасольками, які привертають увагу до клініки. А ось заходять усередину не так часто, адже про Заблоцького всі кажуть, що його послуги задорогі для людей середнього достатку. Ярослав Заблоцький не заперечує: дорого, але, якщо не хочете доглядати свої зуби, платіть.

В інтерв’ю Tvoemisto.tv він розповідає про те, як хотів стати льотчиком, але став стоматологом, як зробив наукову кар’єру, але полишив її і з нуля створив мільйонний бізнес міжнародного рівня, і чому витрачає сотні тисяч гривень на те, щоби навчити українців правильно чистити зуби.

Пане Ярославе, чому ви стали стоматологом? Що саме вас спонукало до такого вибору?

Моє покоління хотіло бути космонавтами та пілотами – я сам хотів бути пілотом цивільного літака після того, як подивився фільм «Непідсудний». Тому те, що я став стоматологом, було радше випадковістю. Одного разу я потрапив із батьком у Червонограді до зуботехнінчої лабораторії і побачив, як працюють з зубами, але не в чужому роті, а у вигляді гіпсових моделей. Мені це сподобалося і я вирішив поступити до медучилища.

В училищі треба було вчитися робити відбитки зубів одногрупникам, тож відраза до чужої ротової порожнини минула. Я попрацював зубним техніком в медінституті, ближче познайомився з кафедрою ортопедичної стоматології. Потім  вступив до інституту, став  асистентом, захистив дисертацію, став доктором наук та професором.

Ви мали прекрасну наукову карєру. Що ж спонукало піти у приватний бізнес?

Я міг би залишатися на викладацькій роботі, але свого часу відмовився від посад завідувача кафедри і декана. Навіть була пропозиція очолити медінститут, але я не люблю виконувати чужих вказівок, збагнув це давно. 1995 року, ставши доцентом кафедри, хотів зробити там сучасну стоматологію, але наштовхнувся на різні перешкоди і душе швидко зрозумів, що це майже нереально. Тоді я подумав, що знаю, як це зробити і що зроблю приватну стоматологічну клініку.

Звідки ви взяли кошти на клініку? Тоді ж були не найсприятливіші часи.

Майже все своє життя живу в кредит. Вважаю, що це цілком нормально. Є два варіанти знайти початкові кошти – або вкрасти, або позичити.  На момент відкриття клініки у мене було приблизно 150 кредиторів. А коли ми відкрили клініку, то я позичав і на хліб, і на масло, бо в той час не заробляв грошей. Маючи на той момент клініку на мільйон німецьких марок, ми позичали гроші на туалетний папір.  Мене це ніколи не лякало, бо я дуже вірив у свою справу.

Хто  були ці кредитори в той час?

Я обходив усі банки з рекламною вирізкою, в якій було написано, що дають кредит на розвиток підприємництва, здається, під 7% річних із відтермінуванням на три роки, в тому числі для медицини. Я ходив із цією вирізкою банками, а вони показували, що мені чогось бракує, бо треба мати баланс за 6 місяців.

А я не знав тоді, що таке баланс, я хотів зробити клініку. Тоді, щоб купити дешеве обладнання, потрібні були гроші. Але їх у мене не було, тож єдиним способом отримати обладнання був, так би мовити, товарний кредит, а його могла дати тільки дорога компанія. Я прочитав у спеціалізованому журналі, що компанія Siemens надала комусь кредит на обладнання. Цей кредит давали не під відсотки, а під ім’я.  Я прийшов і сказав: «Доброго дня! Я саме той, кому ви хочете дати кредит!».

Як удалося їх переконати? Адже у вас тоді ніякої бази не було?

Рік вивчали, приїжджали до Львова, знайомилися з моєю кафедрою, брали інтерв’ю. Але нічого ще не було, тільки я – живий чоловік із репутацією. Тоді, 1996 року, колеги-стоматологи, коли чули, що я роблю такий проект, питали те саме: «Звідки гроші?». Я не був ректором, митником, даїшником. Прийшов до мене приятель  і розповів, що був у сауні зі стоматологами, які замучили його питаннями, звідки ж у мене гроші.  Він їм  розповів байку, яку сам і вигадав, про те, що моя дружина є племінницею Гіларі Клінтон.

Потім стоматологи прозвали мене «Титаніком», бо були певні, що те, що я роблю – потоне. Що ця клініка передчасна не тільки для Львова, а й для Києва. Отак я й починав.

Що дало впевненість у тому, що проект вдасться?

Борги. Грошей не було, постійно не було. Але розуміння, що ти їх винен, означає, що іншого способу, аніж іти вперед, просто нема.  Я віддавав цей кредит десять років, а потім узяв новий.

І весь цей час ваші колеги-конкуренти чекали, поки ваш бізнес піде на дно…

Не знаю, чи вони чекали, але використовували мене. Яка репутація у клініки Заблоцького?

Дорого, але добре.

От цю репутацію мені зробили стоматологи.

Спочатку дорого, а потім добре.

Але це не так зле. Богу дякувати, що добре. Я став президентом Асоціації приватних стоматологів України, я відкрив клініку в Києві, сьогодні є моя франшиза в Болгарії, все роблять за Заблоцьким – я вже четвертий рік отримую роялті за те, що моє ім’я висить на будинку Єврокомісії в центрі Софії. І все це пішло зі Львова.

Прийшов до мене 2008 року приятель Євген Криса з компанії «Писанка» і приніс книжку «Бізнес у стилі фанк», яку написали два шведські професори.  Він сказав, що це книжка про мене. Я тоді не хотів її брати, але зацікавився, де ж там про мене пишуть, і прочитав. Знайшов, де писали про такого як я. Це була цитата президента компанії Canon. Він написав, що коли ви приходите до друзів з ідеєю, вони схвально до неї ставляться, тому що подібні речі робили багато до того. А от коли ти розповідаєш ідею, і твої товариші чи колеги  вважають її божевільною чи нездійсненною, лише тоді є шанс зробити те, чого ніхто ніколи не робив.

1998 року  у Львові ми мали п’ять стоматологічних установок S-класу, кожна з яких коштувала 80 тисяч німецьких марок. У мене в п’ятьох кабінетах стояв такий собі шестисотий мерседес.  Коли ми відкривалися у 1998 році, то в Берлін один такий стоматологічний апарат продали… Ми мали першим у світі лазерні детектори карієсу.

Збоку це виглядало злегка крейзі…

Та зовсім крейзі.  Але я про це дізнався дещо пізніше. Отам на вході  є медаль «За відкриття першої взірцевої клініки КаВо». Це конкурент Siemens, бо я тоді вів перемовини з двома цими великими компаніями. KаВо не виробляла обладнання тільки для мене, але у Львові висить така медаль.

І коли це усвідомлення прийшло?

Коли вперше поїхав до США. У цій клініці були гості з багатьох країн Заходу, які розповідали, що такого у себе не бачили. Я думав, що вони мені компліменти роблять. Я у Львові тільки й мріяв, щоби доторкнутися до тієї західної стоматології, а з США  приїжджає професор і каже, що в них такого нема.  Як я міг у це повірити?

Приїхав до США. Крім музеїв та конференцій, я намагаюся потрапити до стоматологічних клінік. Десь 40 обійшов, тоді дзвоню дружині додому і кажу: «Зеня, маю для тебе дві новини – хорошу і погану. Хороша новина – я повертаюся додому. А погана – пам’ятаєш, ти мені цитувала Геннадія Хазанова, який казав, що чоловік повинен мати два недоліки – красу і скромність? Так от, повертаюся я вже з одним, і це явно не скромність».

Я не знайшов у США жодної клініки, подібної до тої, що я зробив у Львові. Уявіть собі! Я три роки тому був у Лондоні і також не знайшов такої ж клініки, як у Львові на Коперника чи у Києві на Новогоспітальній.  Ми збиралися відкривати клініку в Лондоні, але Brexit завадив. Я дивився на європейські книжки про стоматологію і зробив за ними клініку. Я думав, що там намальована реальність, а то була мрія Європи, яку я реалізував, а потім піднімав рівень усе вище.

Зробити те, чого ніхто раніше до тебе не зробив – це було точкою відліку чи орієнтиром. Це сьогодні про мене кажуть, що я маю дуже добру бізнес-інтуїцію,  що я знаю, як це повинно бути. На думку шведсько-українського клубу Develop Your Business, на думку Михайла Винницького  з Києво-Могилянської бізнес-школи,  в нас сервіс номер один в Україні. Тому мене запросили читати лекції про сервіс для компанії Porsche. Коли вони почали говорити, який у нас сервіс, я довго не міг зрозуміти, про що вони, бо я працюю не з сервісом, а з людьми.

Вони вважають, що сервіс – це моє ставлення до пацієнтів не як до клієнтів, а як до людей, які в силу обставин стали пацієнтами. Те, що я розумію людей, які до мене приходять, збоку виглядає як сервіс, бо я навчаю весь свій персонал робити саме так.

У ті часи бізнес мав непрості стосунки з організованою злочинністю. Рекет на вас наїжджав?

Не тільки рекет. Це були справжні бандити, вони приходили під час ремонту. Не знаю, де брав тоді сміливість, видно, Бог мене беріг.  Приходили часто і питали, з ким я «працюю». Я також відповідав питанням: бачиш, як вулиця називається? Як думаєш, можна на такій вулиці мати офіс і ні з ким не «працювати»? І мені казали, що не можна.

І ні разу не було проблем через це?

Приходили, але я кажу: «Геть!». Ну а податкова? В чорних беретах з автоматами, всім пацієнтам «стоять і лєжать!», бо я відмовлявся платити податковій готівку.  Виходить полковник, і я не знаю, де беру цю силу, й кажу: «Геть! Вийшли за двері, постукали і попросили: “чи могли б ми зайти?”».  Вийшли і більше не приходили. Але, здається, в той момент у мене штани були мокрі.

Це було вже за часів Медведчука-молодшого, який очолював податкову у Львові?  

Так, у ті часи. І це вже забувається, слава Богу.

Але крім того, що дати відсіч бандитам і податківцям, треба було ще й привабити клієнтів. Як вам це вдалося, зважаючи на «рекламу» колег?

Були два варіанти. Перший: маючи таку круту клініку продавати дорожче, але тоді б до нас ніхто не прийшов.  Другий: продавати як усі і з часом піднімати ціну. Але я не хотів іти другим шляхом, бо це б означало, що я брехун. Навіщо мені людей обманювати? Так само я не хотів масової реклами, бо прийшло б до мене багато людей, почули б від адміністратора ціни, розвернулися і пішли б геть, а потім ще би й іншим розказували, як у мене дорого. Але мене врятувало те, що я не був бізнесменом, та й зараз не є.  Я лікар, який трошечки розуміється на бізнесі, а не бізнесмен, який трошечки розуміється на медицині.

2013 року журнал Forbes написав про мене статтю і відповів на питання, як мені це вдалося: серед 5 причин вони назвали те, що я всім робив екскурсії. Тоді я інтуїтивно розумів, що так треба. Коли приходили пацієнти, я спочатку показував клініку, пояснював, як це працює, відкривав усі ящики. У нашій клініці тільки кабінет стерилізації коштує майже 100 тисяч євро, ми маємо найвищий рівень безпеки від імовірних заражень. Я  зробив операційні для імплантації, бо найскладніші випадки імплантації це як операція на серці.  Спершу я показував і говорив про цінності, а потім називав ціну. Але це я тепер такий розумний і знаю, як це називається, а тоді я просто показував і хвалився.  Бо ж питання не в тому, чи дорого, а в тому, чи воно варте таких грошей. Моїм конкурентам було вигідно показувати на мене пальцем. Навіть сьогодні люди приходять і кажуть,  що раніше не приходили, бо їм казали, що у Заблоцького так само, як у всіх, але дорожче.  А насправді не так само, проте в цьому можна переконатися тільки на власні очі.

Одна з найбільших мотивацій  людей, які не ходять  регулярно до стоматолога, це страх болю. Як треба пояснити людям, що стоматолога не треба боятися?

Ми відкрили зовсім новий проект, щоби люди не боялися. Ця послуга для здорових, а не хворих. У Львові два такі кабінети для здорових, де немає лікування – на Науковій та на Липинського, в  центрах догляду за зубами та яснами. Там немає скальпелів та уколів і фізично не можуть зробити боляче, тільки чистять зуби.

Мене мучило, що 100% українців мають дірки в зубах або пломби. У Швеції дірок люди не мають узагалі, в США та Канаді  культура щопіврічних приходів до лікаря задля професійної гігієни існує 115 років. У 1998 році до нас на гігієнічні процедури приходив один пацієнт на квартал. А зараз 1600 на рік.

Наскільки дірки та пломби є наслідком того, що люди не вміють чистити зуби?

Люди точно не вміють чистити зуби і не чистять. Це видно бодай із того, скільки зубної пасти продають в Україні. Наче люди взагалі не чистять зубів.  Є в цьому економічна складова, але є також і культурна. Це я собі ставлю за докір, своїм учителям, що ми не навчили людей чистити зуби. Чому у Швеції така культура догляду за зубами? Бо країна колись інвестувала в пропаганду здорового способу життя, адже легше платити за здоров’я, ніж за хворобу.

Читайте також: Як зробити, щоб людям не треба було ходити до лікарів

Чи не хотіли б ви залучити до цього дітей через школи? Це ж найлегший спосіб популяризації здорового способу життя.

Ми протягом року проводили такий соціальний проект у торгівельному центрі Victoria Gardens. Ми вклали 50 тисяч євро і впродовж року навчали чистити зуби. Ставили дві мети – перевіряти, чи в людей чисті зуби і чи мають вони дірки в зубах. В 99% наших відвідувачів зуби брудні та з дірками. Ми вважали, що люди не йдуть до нас на Коперника, бо дорого: консультація дитячого лікаря в нас коштує 400 грн, а моя консультація – тисячу гривень. Та хоч у Victoria Gardens ми робили це безплатно, люди не приходили. Ми могли прийняти п`ятдесят чи навіть сто тисяч людей, але прийшли тільки десять тисяч. Приходили вчителі, казали, що приведуть дітей і потім не верталися.

Чи ви намагалися комунікувати з міською владою? Бо кошти, витрачені на цей проект, могли б дати ефект у школах…

До шкіл не пускають, бо там треба проходити тендери. У Києві ми проводили проект у приватній школі. Але ми регулярно ходимо та проводимо майстер-класи, як правильно чистити зуби. Де тільки моя донька з молодими спеціалістами не були! Але в одне вухо влітає, а з другого вилітає. Вони чекають, що прийде хороший президент України і почистить їм зуби.  В нас погана вода, погані лікарі та погані дороги. Але ми можемо самі щось робити, наприклад, чистити зуби. Це дуже просто формула: «Чисті зуби не хворіють». У вас може бути погана генетика і ви могли народитися в регіоні, де погана вода, але коли ви будете мінімум двічі на день чистити зуби і два рази на рік ходити до стоматолога-гігієніста, ваші зуби будуть здорові і вам буде все одно, скільки у Заблоцького коштує коронка чи імплант.

Тоді ви станете банкрутом…

В Україні стільки хворих, що мені це не загрожує.  Я працюю зараз на тих, хто хоче мене чути і хоче бути здоровим. А хто не хоче, хай приходить і платить.  Але хай тоді не стогне, що це дорого.  У нас і в Європі медична культура не надто відрізняється, але в чому головна проблема? У грошах.

Зараз всі говорять про страхову медицину. Чи допоможе вона тим, хто каже, що у вас дорого, отримати якісні послуги чи змінити ставлення до своїх зубів?

Страхова медицина у світі для лікарів-стоматологів невигідна, а для бідних людей частково вигідна. Я вважаю, що ліпше би держава платила за чисті зуби. Мій варіант реформи – щоб держава платила вам за здоров’я, а якщо захворієте, то платіть самі. Це недорого. Не треба платити за того, хто підпух і йому треба розрізати ясна скальпелем. Він підпух, бо не чистить зуби, тому має платити сам.

Як ви оцінюєте конфлікт міської влади та комунальних стоматологів?

Я щось не пам’ятаю тієї безплатної стоматології. Я закрив би ці поліклініки давно. Років десять тому говорив їм, що їх не буде. Грошей держава не дає і не дасть, бо їх нема. Тому вона мала би створити державне замовлення для всіх тих, за кого вона спроможна заплатити. Бо зараз держава витрачає мільйони гривень на опалення, електрику, комунальні послуги в цих державних поліклініках  і ще мізер на бідацьку зарплату, на яку ці люди вижити не можуть.  Вони є заручниками радянської системи, вони бояться. Немає безплатної стоматології і не буде. А якщо буде державне замовлення, то за всі кошти держава зможе у приватних стоматологів замовити значно більші обсяги робіт, бо йтиметься лише про роботу.  Я не ворог державним стоматологам, я їх навіть розумію, бо вони живуть у своєму будиночку, в полоні своїх стереотипів. Можу лише сказати: «Не бійтеся! Приватна практика – єдиний спосіб у цьому світі існувати чесно».

Якщо підсумувати, які поради ви дали б львівянам, зокрема, батькам. Як би мали стежити за тим, щоби їхні діти не мали пломб і дірок?

Я хочу сказати львів’янам, що за дитячими зубами треба доглядати, починаючи з народження. Батьки повинні чистити зуби своїм дітям до дванадцяти років. Ну, хоча б до десяти! Можна давати їм зубну щітку, дозволяти чистити зуби самим, вони їстимуть зубну пасту і це нормально. Але дочищати зуби мають батьки.

Приводити дитину в перший раз до стоматолога треба в шість місяців. І не дивуйтеся, що вона має лише два зуби – її уже треба вести до стоматолога і він має сказати, що робити  і як чистити зуби. Наші мами люблять давати дитини кашки й пюрешки, як вона вночі плаче. То треба одразу й зуби чистити, бо ці каші і чаї з цукром, а від нього в роті кишить  мікробами. Тому ми на рік робимо 300 операцій із наркозом дітям від 2 до 6 років, у яких усі двадцять зубів хворі.

Мама вважає, що не треба молочні зуби лікувати, бо їх потім замінять постійні. Так, замінять, але з бідою і хворобами, з плачем і температурою ви будете їздити по педіатрах. Ті порадять звернутися до стоматолога, бо по його лінії все добре. І от у стоматолога дитина відкриє рот – а там цвинтар. І навіть якщо вас це мине і дитина просто буде ходити з чорними молочними зубами, то під ними зіпсуються постійні. Коли постійні виростуть, уже має бути гігієна – з шести років. У дванадцять років дитину треба показати стоматологові, у чотирнадцять зробити рентгенограму і в цьому ж віці видалити восьмі зуби дівчатам, а в шістнадцять хлопцям. Бо ці зуби ми зараз не використовуємо, ці зуби в щелепі не поміщаються, тому ростуть криво й шкодять іншим зубам.

Читайте також: Люди Твого Міста: Ярема Возниця про дитячі хвороби, вакцинацію та вибір лікаря

Зуби треба чистити хоча би два рази на день, а якщо можете – після кожного прийому їжі. Якщо ви дасте дитині у Швеції цукерку дорогою до школи, вона спочатку прийде туди, з’їсть цукерку, а потім одразу почистить зуби. Бо вона має свою зубну щітку та умивальник у школі.  Шведи не люблять платити стоматологам, вони люблять ці гроші, які українці видають на стоматологів, витрачати на щось інше.

Якщо в Німеччині три мільйони повністю беззубих людей, то в Україні не менше ніж п’ять мільйонів. Мій приятель і колега Мирон Угрин зараз допомагає українським військовим, і за його даними, майже всі вояки наполовину беззубі. Причина в тому, що вони не вміють  чистити зуби. Тут мені спадає на думку мій друг, вісімдесятирічний професор із Франції, який носить зубну щітку в кишені й застосовує, щойно відчуває в цьому потребу. Він не хоче платити стоматологам, він їх боїться, як кожна нормальна людина. Він знає, що чистити зуби набагато легше та приємніше, аніж терпіти біль.